KHIZHNYAKOVExcelda CRM qanday tuziladi: mijozlar, bitimlar va savdo voronkasi
Excelda CRM — mijozlar, bitimlar, voronka — Shablonni ochish →
Savdo menejeri uch oy oldin «keyinroq qoʻngʻiroq qilaman» degan mijozni unutib qoʻygan. Boshqasi bitim summasini Telegramda yozgan, uchinchisi — daftarchada. Rahbar esa oy oxirida «bu oy qancha tushum kutamiz?» deb soʻraganda, hech kim aniq javob bera olmaydi.
Kichik jamoa uchun yirik CRM tizimi koʻpincha ortiqcha: oʻrnatish, oʻrgatish, obuna. Aksariyat ishni yaxshi tuzilgan Excel jadvali bajaradi. Quyida CRM ning minimal tuzilmasi, kutilayotgan tushumni hisoblash, konversiya va muddati oʻtgan aloqalarni topish usulini koʻrasiz.
1-qadam: bogʻlangan varaqlar tuzing
Bitta «hammasi bor» jadval tez chalkashadi. Yaxshisi, varaqlarni ajrating:
- Mijozlar: nomi, kontakt, manba, masʼul menejer, oxirgi aloqa sanasi.
- Bitimlar: mijoz, bitim nomi, bosqich, summa, ehtimol, kutilayotgan tushum, keyingi aloqa.
- Aloqalar: sana, mijoz, turi (qoʻngʻiroq, xat, uchrashuv), natija.
- Parametrlar: menejerlar, manbalar, voronka bosqichlari va ularning ehtimollari.
Mijoz nomini har joyda ochiladigan roʻyxatdan tanlang. Aks holda «Baraka MChJ» va «Baraka» ikki xil mijoz boʻlib qoladi va statistika buziladi.
2-qadam: voronka bosqichlari va ehtimollar
Bosqichlar sizning savdo jarayoningizga bogʻliq. Namuna:
| Bosqich | Ehtimol |
|---|---|
| Birinchi aloqa | 10% |
| Ehtiyoj aniqlandi | 30% |
| Taklif yuborildi | 50% |
| Muzokaralar | 70% |
| Shartnoma | 90% |
| Yopildi (yutuq) | 100% |
| Yopildi (yoʻqotish) | 0% |
Bu raqamlar faqat misol. Oʻz tarixingizdan olish yaxshiroq: oxirgi yilda «Taklif yuborildi» bosqichidagi bitimlarning nechtasi pul bilan tugagan?
3-qadam: kutilayotgan tushum
Bitim summasi bosqich ehtimoliga koʻpaytiriladi. Agar bosqich nomi D2 da, summa E2 da, bosqichlar roʻyxati Parametrlar varagʻida boʻlsa:
=E2*VLOOKUP(D2;Parametrlar!$A$2:$B$8;2;FALSE)
Misol. Uchta bitim:
| Bitim | Bosqich | Summa, soʻm | Kutilayotgan |
|---|---|---|---|
| A | Taklif yuborildi | 20 000 000 | 10 000 000 |
| B | Muzokaralar | 12 000 000 | 8 400 000 |
| C | Ehtiyoj aniqlandi | 30 000 000 | 9 000 000 |
Umumiy bitimlar 62 mln soʻm, lekin ehtimol bilan tortilgan prognoz 27,4 mln soʻm. Rejani aynan shu raqam bilan solishtirgan maʼqul: u haqiqatga yaqinroq.
4-qadam: voronka va konversiya
Bosqichlar boʻyicha bitimlar soni va summasi:
=COUNTIF(Bitimlar!$D:$D;A2)
=SUMIF(Bitimlar!$D:$D;A2;Bitimlar!$E:$E)
Konversiya — yutuq bilan yopilgan bitimlarning barcha yopilgan bitimlardagi ulushi:
=COUNTIF(Bitimlar!D:D;"Yopildi (yutuq)")/(COUNTIF(Bitimlar!D:D;"Yopildi (yutuq)")+COUNTIF(Bitimlar!D:D;"Yopildi (yoʻqotish)"))
Oʻrtacha chek esa yutilgan bitimlar summasining ularning soniga nisbati: =AVERAGEIF(Bitimlar!D:D;"Yopildi (yutuq)";Bitimlar!E:E). Konversiya va oʻrtacha chekni har oy yozib boring: ikkalasi ham jamoa ishining eng toʻgʻri koʻrsatkichi.
5-qadam: muddati oʻtgan aloqalarni ushlang
CRM ning asosiy foydasi — hech kimni unutmaslik. Keyingi aloqa sanasi bor ustun uchun holat formulasi:
=IF(G2="";"";IF(G2<TODAY();"Muddati oʻtgan";IF(G2=TODAY();"Bugun";"Reja boʻyicha")))
Shartli formatlash bilan oʻtgan aloqalarni qizil qilsangiz, menejer ertalab jadvalni ochib, kimga qoʻngʻiroq qilish kerakligini darrov koʻradi. Oxirgi aloqa sanasini mijozlar varagʻiga aloqalar jurnalidan MAXIFS bilan olib kelish mumkin:
=MAXIFS(Aloqalar!$A:$A;Aloqalar!$B:$B;A2)
MAXIFS Excel 2019 va Microsoft 365 da bor; eski versiyalarda boshqa usul kerak boʻladi.
Koʻp uchraydigan xatolar
- Bosqichni yangilamaslik. Bitim oldinga ketgan, jadvalda esa eski bosqich turibdi: prognoz yolgʻon boʻladi.
- Ehtimolni «ichki sezgi» bilan qoʻyish. Har bir menejer oʻzicha qoʻysa, prognozni taqqoslab boʻlmaydi. Ehtimol bosqichga bogʻlansin.
- Yoʻqotilgan bitimlarni oʻchirish. Ular konversiya va sabablarni tahlil qilish uchun kerak.
- Bitta qatorda bir nechta bitim. Har bir bitim — alohida qator.
Tayyor shablon: Excelda CRM
Agar tuzilmani boshidan yigʻmoqchi boʻlmasangiz, pullik Excel shabloni tayyor:
- «Parametrlar» varagʻida menejerlar, manbalar, voronka bosqichlari va ularning ehtimollari sozlanadi. 10 tagacha menejerni yuritish mumkin, har birining oʻz statistikasi bor.
- «Mijozlar» varagʻida 300 tagacha mijoz, oxirgi aloqa sanasi bilan.
- «Bitimlar» varagʻida 500 tagacha bitim: bosqich, summa, kutilayotgan tushum va aloqa holati. Bitimlar mijozlarga bogʻlangan.
- «Aloqalar» varagʻida qoʻngʻiroqlar, xatlar va uchrashuvlar jurnali (1000 tagacha yozuv).
- «Voronka» varagʻida bosqichlar boʻyicha bitimlar va summalar, konversiya, oʻrtacha chek.
- «Menejerlar» varagʻida xodimlar natijalari.
Muddati oʻtgan aloqalar ajratib koʻrsatiladi. Shablon kichik biznes egalari, savdo menejerlari, maslahatchilar va frilanserlar uchun moʻljallangan. Fayl Excel 2007 va undan yangi versiyalarda hamda LibreOffice’da ishlaydi. Bu oddiy formulalarda qurilgan Excel jadvali, buxgalteriya dasturi emas; hisob taxminiy. Toʻplamda boʻsh jadval va namuna ham bor.
Koʻp beriladigan savollar
Excel CRM qachon yetmay qoladi?
Agar mijozlar minglab boʻlsa, bir vaqtda koʻp odam ishlasa yoki telefoniya, pochta bilan avtomatik bogʻlanish kerak boʻlsa, maxsus tizimga oʻtish vaqti keladi. Kichik jamoa uchun esa Excel koʻpincha yetarli.
Mijozlar bazasini Excelda qanday himoya qilish kerak?
Faylni parol bilan saqlang, nusxasini muntazam oling va ruxsatni faqat kerakli odamlarga bering. Mijozlarning shaxsiy maʼlumotlarini faqat zarur boʻlgan miqdorda yozing.
Eski mijozlar roʻyxatini Excelga qanday olib kirish mumkin?
Ustunlarni (nomi, kontakt, manba) bir xil tartibga keltirib, nusxalang. Oldin takrorlarni Data → Remove Duplicates bilan tozalang.
Prognoz doim xato chiqsa nima qilish kerak?
Ehtimollarni oxirgi 6–12 oylik haqiqiy natijalar bilan yangilang. Agar «Taklif yuborildi» dagi bitimlarning 30% yutilgan boʻlsa, 50% ni 30% ga tushiring.
