KHIZHNYAKOVСату менеджерлерінің бонусын Excel-де есептеу: жоспар, факт және шкала
Менеджерлердің сатылымын есепке алу және бонустарды есептеу: жоспар, воронка, бонус шкаласы — Excel үлгісі — Үлгіні ашу →
Айдың соңы келіп, сату бөлімі бонусты күтеді. Бухгалтер әртүрлі көшірмелерден сомаларды жинайды, менеджер өз есебін алып келеді, цифрлар сәйкес келмейді. Дау «қанша сатты» деген сұрақтан емес, «қайсысын санау керек» деген сұрақтан шығады: келісімшартқа қол қойылғанын ба, әлде ақша түскенін бе?
Мақала осы таластың алдын алады. Бонус схемасын қалай ұйымдастыру керек, фактіні қалай анықтайды, шкаланы Excel-де қалай жазады және воронканы қалай көреді.
Алдымен ережені жазып қойыңыз
Есептеу басталмай тұрып үш нәрсені нақтылаңыз.
- Не фактіге кіреді. Ең берік нұсқа: есептік айда төленген мәмілелер. Төлем күні жоқ мәміле факт емес.
- Жоспар неде. Әр менеджердің айлық жоспары сомамен.
- Мөлшерлеме қалай өзгереді. Бір тұрақты пайыз немесе орындалуға байланысты шкала.
Осы үш ереже жазбаша болса, дау 90% азаяды.
Мәмілелер журналы
Әр мәміле бір жол:
| Құрылған | Менеджер | Клиент | Сома, ₸ | Кезең | Төлем күні |
|---|---|---|---|---|---|
| 05.10.2026 | Ержан | ЖШС «Алатау» | 1 200 000 | Төленді | 21.10.2026 |
Кезеңді тізімнен таңдатыңыз: «Қызығушылық», «Ұсыныс», «Келісім», «Төленді», «Бас тартты». Төлем күні бос қалса, мәміле «Төленді» кезеңінде тұрса да факт болмайды. Мұндай қателікті бөлек «Тексеру» бағанымен көрсетіңіз.
Фактіні есептеу
Менеджердің айлық фактісі: төлем күні осы айға келетін, кезеңі «Төленді» мәмілелердің сомасы.
=SUMIFS(D:D;B:B;A2;E:E;"Төленді";F:F;">="&DATE(2026;10;1);F:F;"<="&DATE(2026;10;31))
Орындау пайызы: =факт/жоспар. Ержанның жоспары 3 000 000 ₸, факт 2 400 000 ₸ болса, орындау 80%.
Бонус шкаласы
Бір тұрақты пайыздың орнына шкала көбіне әділірек: жоспарды орындаған адам көбірек алады.
| Орындаудан бастап | Бонус мөлшерлемесі |
|---|---|
| 0% | 0% |
| 70% | 1% |
| 90% | 2% |
| 100% | 3% |
| 120% | 5% |
Шкаладан мөлшерлемені табу үшін VLOOKUP-ты жуық сәйкестікпен қолданады:
=VLOOKUP(орындау;шкала;2;TRUE)
Шкала орындау пайызы бойынша өсу ретімен тұруы тиіс, әйтпесе формула қате береді. Ержанның 80% орындауы шкала бойынша 1% береді: бонус = 2 400 000 × 1% = 24 000 ₸. Ол 90%-ға жетсе, мөлшерлеме 2%-ға өсер еді, бұл жағдайда 2 700 000 × 2% = 54 000 ₸. Шкаланың шегін көргенде менеджер соңғы күндері бәрін төлемге жеткізуге тырысады, және бұл кәдімгі күтілетін әсер.
Төленетін сома: айлық және бонустың қосындысы: =Айлық+Бонус. Салықтар мен жарналарды бұл кесте есептемейді, оларды өз жалақы ережелеріңіз бен заңнамаға сай бөлек санайсыз.
Воронка: бонустан да маңызды
Бонус өткен айды көрсетеді, ал воронка болашақты. Мәмілелерді кезеңдер бойынша санаңыз:
=COUNTIFS(E:E;"Ұсыныс";C:C;A2) пен =SUMIFS(D:D;E:E;"Ұсыныс";B:B;A2).
Конверсия = төленген мәміле саны / құрылған мәміле саны. Айда 20 мәміле құрылып, 5-еуі төленсе, конверсия 25%. Егер менеджердің портфелінде 15 жұмыстағы мәміле тұрса, келесі айға оның сомасын жоспармен салыстырып, алдын ала көресіз: жоспар жетпей жатса, ол қазір белгілі.
Жиі кездесетін қателер
- Фактіні мәміле құрылған күні бойынша санау: ақша түспеген мәміле үшін бонус төленеді.
- Шкала шектерін екі мағыналы жазу («90–100%» мен «100–120%» арасында 100% қайсысына жатады?).
- Мәмілені бір жолда екі рет санау.
- Айдың ортасында шкаланы өзгерту.
Дайын үлгі: менеджерлердің сатылымы мен бонусы
Осы схеманы өзіңіз құрмай-ақ, дайын кестені алуға болады. Үлгі ақылы және төрт парақтан тұрады.
- «Анықтамалықтар»: жоспары мен айлығы бар менеджерлер, бонус шкаласы, өнімдер және есептік ай.
- «Сатылымдар»: 1000 мәмілеге дейін; құрылған күні, менеджер, клиент, өнім, сома, воронка кезеңі, төлем күні және толтыруды тексеру.
- «Ведомость»: әр менеджер бойынша жоспар, факт, орындау, бағдаршам, шкала бойынша мөлшерлеме, бонус, айлық, төленетін сома, жұмыстағы портфель және конверсия.
- «Қорытынды»: кезеңдер бойынша воронка, жыл айлары бойынша төленген сатылымдар және үш диаграмма.
Фактіге төлем күні есептік айға келетін «Төленді» кезеңіндегі мәмілелер кіреді. Кесте салықтар мен жарналарды есептемейді: бұл сіздің шкалаңыз бойынша бонус есебі. Файл қазақ тілінде, Excel 2007 және одан жаңа нұсқаларда және LibreOffice-те макростарсыз жұмыс істейді. Жинақта бос кесте және ойдан алынған деректері бар толтырылған үлгі бар. Сату бөлімдерінің басшыларына, шағын бизнес иелеріне және бухгалтерлерге жарайды.
Жиі қойылатын сұрақтар
Бонусты жоспардан немесе пайдадан есептеген дұрыс па?
Екеуі де кездеседі. Пайдадан есептеу менеджерді жеңілдікті көп бермеуге итермелейді, жоспардан есептеу түсім өсіруге бағыттайды. Таңдауды бизнес мақсатыңызға қарай жасаңыз.
Бонус шкаласында неше сатыны жасау керек?
Төрттен алтыға дейін сатыны көптеген бизнес жеткілікті деп санайды. Тым көп сатыны менеджер түсінбейді.
Жаңа менеджердің жоспарын қалай қою керек?
Алғашқы екі-үш айда жоспарды төмендетіп, немесе тұрақты бонус беріп, үйренуге уақыт қалдырыңыз.
CRM болмаса, воронканы жүргізуге бола ма?
Иә. Журналдағы кезең бағаны мен күндердің өзі қарапайым воронка береді.
