KHIZHNYAKOVExcel'de reklam etkinliği: ROMI, CPL, CAC ve ROAS hesaplama
Reklam Etkinliği: Kanallara Göre CPL, CAC, ROMI — Excel Şablonu — Şablonu aç →
Küçük bir işletme bugün aynı anda birçok yerde reklam verir: arama reklamları, Instagram, ilan siteleri, e-posta bülteni. Her platformun kendi paneli vardır ve hepsi kendi başarısını anlatır: gösterim, tıklama, etkileşim. Ama asıl soruya, yani "bu kanala verdiğim para bana kâr olarak geri döndü mü?" sorusuna hiçbiri doğrudan cevap vermez.
Bunun için platform verilerini kendi satış verilerinizle birleştirmeniz gerekir. Excel'de kurulan basit bir rapor, her kanal için tıklama, talep ve müşteri maliyetini, dönüşümü ve en önemlisi ROMI'yi gösterir.
Bu yazıda temel reklam metriklerini, formüllerini ve kanalları nasıl karşılaştıracağınızı rakamlı bir örnekle anlatıyoruz.
Temel metrikler
| Metrik | Ne gösterir | Formül |
|---|---|---|
| CTR | Reklamı görenlerin ne kadarı tıkladı | tıklama / gösterim |
| CPC | Bir tıklamanın maliyeti | harcama / tıklama |
| CPL | Bir talebin (lead) maliyeti | harcama / talep |
| Dönüşüm | Taleplerin ne kadarı satışa döndü | satış / talep |
| CAC | Bir müşteri kazanmanın maliyeti | harcama / satış |
| ROAS | Her 1 ₺ reklamın getirdiği ciro | ciro / harcama |
| ROMI | Her 1 ₺ reklamın getirdiği net kâr | (ciro × marj − harcama) / harcama |
ROAS ve ROMI arasındaki fark kritiktir. ROAS ciroyu, ROMI kârı ölçer. 3 ROAS kulağa iyi gelir, ama marjınız %30 ise reklam aslında zarar ettiriyordur.
Kâr marjını belirleyin
ROMI için reklam öncesi kâr marjına ihtiyacınız var: ciro eksi ürün veya hizmet maliyeti, ciroya bölünür. Ürününüzü 1.000 ₺'ye satıyorsanız ve maliyeti 650 ₺ ise marj %35'tir. Bu oranı bir parametre hücresinde tutun; tüm formüller ona başvursun.
Kayıt tablosu
Her ay, her kanal için bir satır: ay, kanal, harcama, gösterim, tıklama, talep, satış, ciro. Talep ve satış verisini CRM'den, sipariş listesinden veya en azından "bizi nereden duydunuz?" sorusundan alın. Bu kısım işin en zor ama en değerli parçasıdır.
Kanal adlarını açılır listeden seçin; özet için ÇOKETOPLA kullanacaksınız:
=ÇOKETOPLA(Kayıt!$C:$C;Kayıt!$B:$B;A2)
Örnek: üç kanal, bir ay
Marj %35.
| Kanal | Harcama | Tıklama | Talep | Satış | Ciro |
|---|---|---|---|---|---|
| Arama reklamları | 30.000 | 3.000 | 150 | 30 | 180.000 |
| 20.000 | 4.000 | 160 | 16 | 80.000 | |
| İlan sitesi | 10.000 | 1.000 | 50 | 5 | 25.000 |
Hesaplanan metrikler:
| Kanal | CPC | CPL | CAC | ROAS | Kâr | ROMI |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Arama reklamları | 10 ₺ | 200 ₺ | 1.000 ₺ | 6,0 | 33.000 ₺ | %110 |
| 5 ₺ | 125 ₺ | 1.250 ₺ | 4,0 | 8.000 ₺ | %40 | |
| İlan sitesi | 10 ₺ | 200 ₺ | 2.000 ₺ | 2,5 | −1.250 ₺ | −%12,5 |
Kâr formülü: =G2*$B$1-C2, ROMI: =EĞERHATA(H2/C2;0).
Dikkat edin: en ucuz talebi Instagram getiriyor (CPL 125 ₺), ama talepler daha az satışa dönüyor. Kâr açısından açık ara en iyi kanal arama reklamları. İlan sitesi ise zararda. Sadece CPL'ye bakan biri tam tersi bir karar verebilirdi.
Karar kuralları
Basit bir eşik sistemi kurun:
- ROMI < 0 → zararda: kampanyayı düzeltin veya durdurun.
- 0 ≤ ROMI < eşik (örneğin %50) → koru: optimize edin, bütçeyi artırmayın.
- ROMI ≥ eşik → büyüt: bütçeyi kademeli artırın.
Excel'de: =EĞER(I2<0;"zararda";EĞER(I2>=$B$2;"büyüt";"koru"))
Sık yapılan hatalar
- Ciroyu kâr sanmak. ROAS'a bakıp "her 1 ₺'ye 4 ₺ geliyor" demek, maliyeti unutmak demektir.
- Satış gecikmesini hesaba katmamak. Talep martta gelir, satış nisanda kapanırsa mart kötü, nisan harika görünür. Satışı talebin geldiği aya yazın ya da çeyreklik bakın.
- Tekrar eden müşteriyi unutmak. Bir abonelik veya düzenli alışveriş işinde ilk satış, müşterinin değerinin sadece bir parçasıdır. Bu durumda ROMI'yi ilk satışla sınırlı değerlendirin.
- Az veriyle karar vermek. Beş satışlık bir kanalda bir satış farkı ROMI'yi tamamen değiştirir. Küçük kanalları birkaç ay birlikte değerlendirin.
Hazır şablon: Reklam Etkinliği — Kanallara Göre CPL, CAC, ROMI
Bu raporu her ay sıfırdan kurmak istemiyorsanız ücretli Excel şablonumuzu kullanabilirsiniz:
- «Parametreler»: yıl, kâr marjı, ROMI eşiği ve 10 kanala kadar reklam kanalı listesi.
- «Kayıt»: 400 satıra kadar; ay, kanal, harcama, gösterim, tıklama, talep, satış ve ciro girersiniz, satırın kârı ve ROMI'si otomatik hesaplanır.
- «Kanallar»: her kanal için CTR, CPC, CPL, satışa dönüşüm, CAC, ROAS, kâr, ROMI ve «büyüt», «koru» veya «zararda» kararı; toplam ve grafik.
- «Aylara Göre»: aylara göre harcama, talep, satış, ciro, CPL, CAC, kâr ve ROMI, grafikle birlikte.
Aynı platformdaki farklı kampanyaları ayrı kanal satırları olarak tanımlayabilirsiniz. Excel 2007 ve üzeri ile LibreOffice'te makrosuz çalışır; eşik değerler parametrelerden değiştirilebilir. Pakette boş tablo ve kurgusal verili örnek bulunur.
Sık sorulan sorular
İyi bir ROMI ne kadardır?
Tek bir doğru rakam yok; işinizin marjına, müşterinin tekrar alım oranına ve büyüme hedefinize bağlıdır. Pratikte sıfırın üstündeki her ROMI reklamın kendini ödediğini gösterir. "Büyüt" eşiğini kendi risk iştahınıza göre belirleyin.
Talep (lead) nasıl tanımlanmalı?
İşinize göre: bir form doldurma, telefon araması, WhatsApp mesajı veya randevu talebi. Önemli olan tanımı tüm kanallarda aynı tutmaktır, yoksa CPL karşılaştırması anlamsız olur.
Organik sosyal medya paylaşımlarını da ekleyebilir miyim?
Harcama sıfır olacağı için ROMI hesaplanamaz, ama talep ve satış sayısını yazarak kanalın katkısını görebilirsiniz. İçerik üretimine bir bütçe ayırıyorsanız bunu harcama olarak girmek daha dürüst bir tablo verir.
Hangi metrikle başlamalıyım?
Az zamanınız varsa üç metrik yeterli: CPL (talep ne kadara geliyor), CAC (müşteri ne kadara geliyor) ve ROMI (sonunda kâr var mı). Diğerleri sorunun hangi aşamada olduğunu bulmak için kullanılır.
