Analyse ABC XYZ sur Excel : classer ses produits par chiffre d'affaires et stabilité de la demande

Dans presque tous les commerces, une petite partie des références fait l'essentiel du chiffre d'affaires, tandis que des dizaines d'autres occupent les rayons et immobilisent de la trésorerie. Le problème, c'est qu'au quotidien on ne voit pas clairement lesquelles. L'analyse ABC XYZ répond à deux questions à la fois : quels produits rapportent le plus, et lesquels se vendent de façon prévisible.

Ce guide détaille la méthode, étape par étape, avec les formules Excel en français et un exemple chiffré. Vous saurez ensuite quoi faire de chaque groupe : quoi avoir toujours en stock, quoi commander à la demande et quoi retirer de l'assortiment.

Les données nécessaires

Il vous faut les ventes de chaque produit mois par mois, idéalement sur les 12 derniers mois. En valeur (chiffre d'affaires) ou en quantités, mais la même unité pour tous les produits. Un export de votre caisse ou de votre logiciel de vente suffit, à condition d'avoir une ligne par produit et une colonne par mois.

Les produits lancés récemment faussent l'analyse : leurs premiers mois à zéro font exploser la variabilité. Mieux vaut les mettre de côté ou les analyser à part.

Étape 1 : l'analyse ABC (le poids dans le CA)

1. Calculez le total annuel de chaque produit : =SOMME(C2:N2).
2. Calculez sa part dans le total : =O2/SOMME($O$2:$O$301).
3. Triez les produits par total décroissant.
4. Calculez la part cumulée : =SOMME($P$2:P2).
5. Attribuez le groupe : =SI(Q2<=80%;"A";SI(Q2<=95%;"B";"C")).

Si vous ne voulez pas trier les données d'origine, la part cumulée peut se calculer sans tri : =SOMME.SI($O$2:$O$301;">="&O2)/SOMME($O$2:$O$301). Elle additionne tous les produits qui vendent au moins autant que celui de la ligne.

Les seuils 80 % et 95 % sont des conventions courantes, pas des règles fixes. Le groupe A rassemble les produits qui font les premiers 80 % du CA, B les 15 % suivants, C les 5 % restants.

Étape 2 : l'analyse XYZ (la stabilité de la demande)

On mesure la régularité des ventes avec le coefficient de variation : l'écart type des ventes mensuelles divisé par leur moyenne.

=ECARTYPE.PEARSON(C2:N2)/MOYENNE(C2:N2)

Dans Excel 2007, la fonction s'appelle ECARTYPEP. Puis :

=SI(R2<=10%;"X";SI(R2<=25%;"Y";"Z"))

• X : demande stable, ventes très prévisibles ;
• Y : fluctuations modérées, souvent saisonnières ;
• Z : demande irrégulière, difficile à anticiper.

Exemple : une épicerie fine, six références

Deux produits sur six font 78 % du chiffre d'affaires. Le café (AX) doit être disponible en permanence. Les coffrets cadeaux (BZ) se vendent surtout en fin d'année : on les commande ponctuellement plutôt que de les stocker toute l'année. Les épices rares (CZ) sont candidates à une commande à la demande ou à un retrait.

Étape 3 : la matrice 3 × 3 et les décisions

En croisant les deux classements, on obtient neuf groupes. Quelques repères généraux :

Pour compter les produits de chaque case : =NB.SI.ENS($S:$S;"A";$T:$T;"X"), où S contient le groupe ABC et T le groupe XYZ.

Les erreurs fréquentes

• Analyser sur trois mois. C'est trop court pour juger la stabilité ; 12 mois couvrent un cycle saisonnier complet.
• Retirer un produit C sans réfléchir. Un produit d'appel ou un complément indispensable (les piles vendues avec les jouets) peut rapporter peu mais faire vendre le reste.
• Mélanger valeur et quantités. Une analyse en quantités privilégie les petits articles bon marché.
• Ne jamais refaire l'analyse. Un trimestre ou un semestre plus tard, les groupes bougent.

Le modèle prêt à l'emploi

Le modèle Analyse ABC-XYZ de l'assortiment (payant) fait tous ces calculs dès que vous avez collé vos ventes.

• La feuille « Paramètres » contient les seuils des groupes A, B et X, Y, par défaut 80 % et 95 %, 10 % et 25 %, modifiables à volonté.
• La feuille « Données » accueille jusqu'à 300 produits et leurs ventes sur 12 mois ; à droite, le total, la part, la part cumulée et les groupes ABC et XYZ se calculent automatiquement.
• La feuille « Classement » présente les produits triés par CA décroissant avec leurs groupes, sans que vous ayez à trier quoi que ce soit.
• La feuille « Matrice » montre le nombre de produits et le CA de chacun des neuf groupes, une recommandation courte pour chaque combinaison et un graphique.

Le fichier fonctionne sous Excel 2007 et versions ultérieures et sous LibreOffice, sans macros. Vous recevez un modèle vierge et un exemple fictif pour voir le fonctionnement des formules.

Questions fréquentes

Faut-il faire l'analyse en chiffre d'affaires ou en marge ?

Le chiffre d'affaires est le plus simple à obtenir. Si vous connaissez la marge par produit, une analyse ABC sur la marge est encore plus parlante, car un produit A en CA peut être faiblement rentable.

Que faire d'un produit avec plusieurs mois sans vente ?

S'il est en rupture de stock, les mois à zéro ne reflètent pas la demande réelle : signalez-le avant de conclure. S'il n'est simplement pas demandé, il tombera naturellement en Z.

Peut-on appliquer la méthode aux clients ?

Oui, la logique ABC fonctionne aussi pour les clients : ceux qui font 80 % du chiffre d'affaires méritent une attention particulière. Il suffit de remplacer les produits par les clients.

À quelle fréquence refaire l'analyse ?

Tous les trois à six mois pour un commerce classique, avant chaque grosse commande saisonnière ou chaque révision de l'assortiment.