KHIZHNYAKOVCalcolo dei bonus dei venditori in Excel: obiettivi, scala delle aliquote e funnel
Vendite dei venditori e calcolo dei bonus in Excel: obiettivi, funnel, scala bonus — Modello Excel — Vedi il modello →
Ogni fine mese la stessa scena: i bonus dei venditori si calcolano a mano, partendo da esportazioni diverse, e qualcuno contesta la percentuale applicata o una trattativa non conteggiata. Il problema non è la matematica ma la mancanza di regole scritte e di un posto unico dove i dati stanno.
Con Excel puoi sistemare tutto in modo trasparente: un registro delle trattative, un obiettivo per ogni venditore, una scala di aliquote e un prospetto che calcola il totale da pagare. Vediamo come.
Il registro delle trattative
Una riga per trattativa, con queste informazioni: data di creazione, venditore, cliente, prodotto, importo, fase del funnel (ad esempio «Nuova», «Trattativa», «Proposta», «Pagato», «Perso») e data di pagamento.
La regola più importante: il risultato del venditore conta solo le trattative pagate nel mese. Se conti anche le promesse, il bonus viene pagato su soldi che non sono mai arrivati. Un controllo utile segnala le righe «Pagato» senza data di pagamento:
=SE(E(E2="Pagato";G2="");"Compilare data di pagamento";"")
Obiettivo, risultato, raggiungimento
Esempio: Marco ha un obiettivo di 20.000 euro al mese. Nel mese ha trattative pagate per 17.000 euro.
Raggiungimento = 17.000 ÷ 20.000 = 85%
Il risultato si ottiene con SOMMA.PIÙ.SE: somma gli importi del venditore, con fase «Pagato» e data di pagamento nel mese:
=SOMMA.PIÙ.SE(Importi;Venditore;A2;Fase;"Pagato";DataPag;">="&Inizio;DataPag;"<="&Fine)
dove Inizio e Fine sono primo e ultimo giorno del mese di calcolo.
La scala dei bonus
Una scala evita le discussioni, perché ogni livello è scritto:
| Raggiungimento da | Aliquota sul risultato |
|---|---|
| 0% | 0% |
| 70% | 2% |
| 90% | 3,5% |
| 100% | 5% |
| 120% | 7% |
Si applica l'aliquota più alta la cui soglia è stata raggiunta. Marco, all'85%, ricade nel livello del 70%: aliquota 2%.
Bonus = 17.000 × 2% = 340 euro. Se ha uno stipendio fisso di 1.500 euro, il totale da pagare è 1.840 euro.
In Excel, con la tabella della scala ordinata in modo crescente, la ricerca approssimata fa il lavoro:
=CERCA.VERT(B2;Scala!A:B;2;VERO)
con B2 il raggiungimento. Nota: i valori e le percentuali sono solo un esempio; le condizioni vere sono quelle del regolamento della tua azienda. E il bonus qui è lordo: imposte e contributi vanno valutati a parte.
Il funnel: vedere cosa arriverà
Il bonus guarda indietro; il funnel guarda avanti. Conta le trattative create nel mese per fase e calcola la conversione.
Esempio: 40 trattative create, 18 arrivate alla proposta, 10 pagate. Conversione = 10 ÷ 40 = 25%. Il portafoglio in corso (trattative aperte) mostra se il mese prossimo avrà abbastanza materiale: un venditore con un buon risultato ma portafoglio vuoto è un campanello d'allarme.
Errori da evitare
- Scala poco chiara. Se la soglia 100% è interpretata in due modi, i conflitti sono garantiti. Scrivi se la soglia è «da» o «superiore a».
- Obiettivi uguali per tutti. Un nuovo assunto e un venditore con clienti storici non partono dallo stesso punto.
- Contare le trattative alla data di creazione. Contano dalla data di pagamento.
- Modificare i dati dopo aver pagato. Salva una copia del file per ogni mese chiuso.
Modello Excel per bonus e funnel
Il modello «Vendite dei venditori e calcolo dei bonus» riunisce questi elementi:
- «Elenchi»: venditori con obiettivo e stipendio fisso, scala bonus, prodotti e mese di calcolo.
- «Vendite»: fino a 1000 trattative con fase del funnel, data di pagamento e colonna di controllo della compilazione.
- «Prospetto»: obiettivo, risultato, raggiungimento, semaforo, aliquota, bonus, stipendio fisso, totale da pagare, portafoglio in corso e conversione per venditore.
- «Riepilogo»: funnel per fase, vendite pagate per mese e tre grafici.
Rientrano nel risultato le trattative in fase «Pagato» con data di pagamento nel mese di calcolo. La scala prende l'aliquota più alta la cui soglia è raggiunta. Il modello non calcola imposte e contributi: obiettivi, aliquote e condizioni vanno verificati con il regolamento aziendale.
Nel pacchetto: un modello vuoto e un esempio con dati fittizi. È un foglio Excel con formule normali, senza macro, per Excel 2007 e versioni successive e LibreOffice, in italiano. È a pagamento; correzioni e nuove versioni sono incluse. Il calcolo è indicativo.
Domande frequenti
Il bonus va calcolato sul fatturato o sull'incassato?
È una scelta aziendale. Calcolarlo sull'incassato è più prudente, perché evita di premiare vendite non pagate. L'importante è che la regola sia scritta e uguale per tutti.
Come gestisco un obiettivo che cambia a metà mese?
Aggiorna l'obiettivo e annota il motivo. Per il mese in corso si può proporzionare l'obiettivo ai giorni lavorati, ma deve essere chiaro prima.
Serve un CRM per vedere il funnel?
Per un piccolo team no: basta registrare la fase di ogni trattativa. Se i venditori sono molti e il ciclo è lungo, un CRM aiuta, ma il metodo resta lo stesso.
Come motivo senza creare competizione dannosa?
Affianca all'obiettivo individuale uno di squadra e rendi trasparenti i risultati: tutti vedono gli stessi numeri e la stessa scala.
