KHIZHNYAKOVSatış Primi Hesaplama: Excel'de Kademeli Prim Tablosu Nasıl Kurulur?
Yöneticilerin Satış Takibi ve Prim Hesabı — Excel Şablonu — Şablonu aç →
Satış yöneticilerinin primi çoğu işletmede farklı yerlerden toplanan dökümlerle elle hesaplanır. Sonuç: her ay "bu satış sayılır mı, oran neydi, ödeme yapıldı mı" tartışması. Hem yöneticiyi hem muhasebeyi yoran bu süreç, kurallar yazıya döküldüğünde ve tek tabloda toplandığında kolaylaşır.
Aşağıda satış kayıtlarını nasıl tutacağınızı, gerçekleşmeyi nasıl hesaplayacağınızı, kademeli prim oranını formülle nasıl seçeceğinizi ve satış hunisini nasıl izleyeceğinizi bulacaksınız.
Önce kuralları yazın
Tablodan önce kuralları kâğıda dökün. En az şunlar net olmalı:
- Neyi "satış" sayıyoruz? Sözleşme imzalandığında mı, ödeme geldiğinde mi? Çoğu işletme için ödemenin geldiği an daha güvenlidir.
- Hangi aya yazılır? Satışın oluşturulduğu aya mı, ödeme tarihinin düştüğü aya mı?
- Hedef nedir? Her yönetici için aylık bir hedef.
- Oran nasıl değişir? Hedefin ne kadarı gerçekleşirse prim oranı kaç olur?
Bu kuralları satış ekibiyle paylaşın. Tablo ne kadar iyi olursa olsun, kural belirsizse tartışma biter ama kızgınlık kalır.
Satış kaydı
Her satış bir satır:
| Oluşturma | Yönetici | Müşteri | Tutar | Aşama | Ödeme tarihi |
|---|---|---|---|---|---|
| 03.03 | Ayşe | A Ltd. | 80.000 ₺ | Ödendi | 20.03 |
| 07.03 | Mert | B Ltd. | 50.000 ₺ | Teklif | |
| 11.03 | Ayşe | C Ltd. | 60.000 ₺ | Ödendi | 28.03 |
Aşama alanını açılır listeyle sınırlandırın: Görüşme, Teklif, Sözleşme, Ödendi gibi. Serbest yazı sayımı bozar.
Gerçekleşmeyi hesaplayın
Kural: yalnızca aşaması "Ödendi" olan ve ödeme tarihi hesaplama ayına düşen satışlar sayılsın. ÇOKETOPLA ile:
=ÇOKETOPLA(Tutar;Yönetici;A2;Aşama;"Ödendi";Ödeme;">="&Başlangıç;Ödeme;"<="&Bitiş)
Başlangıç ve Bitiş hesaplama ayının ilk ve son günüdür. Örneğin Ayşe'nin mart gerçekleşmesi 80.000 + 60.000 = 140.000 ₺. Hedefi 200.000 ₺ ise hedef gerçekleşme oranı %70'tir.
Kademeli prim ölçeği
Küçük bir tablo hazırlayın:
| Hedef gerçekleşme (şundan itibaren) | Oran |
|---|---|
| %0 | %1 |
| %70 | %3 |
| %100 | %5 |
| %120 | %7 |
Tablo, aşılmış eşiklerin en yüksek oranını alır. Bunu DÜŞEYARA(oran;ölçek;2;1) ile yaparsınız; son argüman 1 (yaklaşık eşleşme) olduğu için ölçek yüzde sütunu artan sırada olmalıdır. Ayşe için %70 eşiği aşıldığından oran %3'tür.
Prim = gerçekleşme × oran = 140.000 × %3 = 4.200 ₺. Ödenecek tutar maaş artı primdir: maaş 40.000 ₺ ise 44.200 ₺.
Dikkat: bazı işletmelerde oran tüm satışa değil, eşiği aşan kısma uygulanır. Hangisini seçtiğinizi kurallara yazın, çünkü sonuç ciddi biçimde değişir.
Satış hunisini izleyin
Aynı kayıtla huniyi de görebilirsiniz. Hesaplama ayında oluşturulan satışları aşamalara göre sayın ve toplamlarını alın. Kaç satışın ödemeye dönüştüğü size satış sürecinin kalitesini gösterir. Teklif aşamasında çok iş birikiyorsa, kapanışla ilgili bir sorun olabilir. Devam eden portföyü ayrıca hesaplayın: henüz ödenmemiş satışlar gelecek ayların potansiyelidir.
Yaygın hatalar
- Ödeme tarihsiz satışı saymak. Hem oran hem sayı bozulur. Eksik tarihleri kontrol sütunuyla yakalayın.
- Ölçeği kodun içine gömmek. Oranlar ayrı bir tabloda dursun ki değiştirmek kolay olsun.
- Vergi ve kesintiyi karıştırmak. Bu tablo prim hesabıdır; vergi ve kesintiler için kurum politikasına ve geçerli mevzuata bakın.
- Eski ayları ezmek. Ay değiştiğinde dosyanın kopyasını saklayın.
Hazır Excel şablonu
Hazır şablon bu mantığı uygular ve ücretlidir. Dört sayfadan oluşur:
- “Referans”: hedef ve maaşıyla yöneticiler, prim ölçeği, ürünler ve hesaplama ayı.
- “Satışlar”: en fazla 1000 satış; oluşturma tarihi, yönetici, müşteri, ürün, tutar, huni aşaması, ödeme tarihi ve doldurma kontrolü.
- “Bordro”: her yönetici için hedef, gerçekleşme, hedef gerçekleşmesi, trafik ışığı, ölçeğe göre oran, prim, maaş, ödenecek tutar, devam eden portföy ve dönüşüm.
- “Özet”: aşamalara göre huni, yılın aylarına göre ödenen satışlar ve üç grafik.
Gerçekleşmeye aşaması “Ödendi” olan ve ödeme tarihi hesaplama ayına düşen satışlar girer; “Kontrol” sütunu eksik ödeme tarihini söyler. Satış müdürleri, ticari direktörler, küçük işletme sahipleri ve prim hesaplayan muhasebeciler için uygundur.
Pakette boş tablo ve kurgusal verilerle doldurulmuş bir örnek var. Makro yoktur; Excel 2007 ve üstünde ve LibreOffice'te çalışır, dosya Türkçedir. Bu muhasebe programı değildir; vergi ve kesinti hesaplamaz. Oranları ve eşikleri kullanmadan önce kendi koşullarınıza göre kontrol edin. Projenin düzeltmelerini ve yeni sürümlerini ücretsiz alırsınız.
Sık sorulan sorular
Prim oranı tüm satışa mı, aşan kısma mı uygulanmalı?
İkisi de kullanılır. Tüm satışa uygulama daha basit ve motive edicidir; aşan kısma uygulama maliyeti sınırlar. Kararı şirket politikanıza göre verip yazılı kural yapın.
Yönetici satışı sonradan iptal edilirse ne olur?
Kuralınızda önceden belirleyin. Genelde ödeme geri verilirse satış düşülür. Tabloda aşamayı değiştirmek gerçekleşmeyi otomatik günceller.
Hedef gerçekleşme hesabını trafik ışığıyla nasıl gösteririm?
%100 üstü yeşil, %70 ile %100 arası sarı, altı kırmızı olacak şekilde koşullu biçimlendirme verin.
CRM olmadan huni izlemek anlamlı mı?
Küçük ekiplerde evet. Aşama sayıları ve dönüşüm oranı yeterince bilgi verir; ekip büyüdükçe CRM düşünülebilir.
